Se
você fizer essa pergunta (a do título deste artigo)
para 10 engenheiros e arquitetos, é provável que
receba nove respostas do tipo "os arquitetos e engenheiros
não cobram consulta porque os clientes se recusam a pagar".
Ponto final. Assunto encerrado!
Então vamos escrever um artigo, sobre outro assunto:
Por que os clientes se recusam a pagar consultas feitas à
arquitetos e engenheiros? Bom. Aí a conversa já
é outra. Para responder a essa pergunta é preciso
tentar entender o que passa na cabeça do cliente. Um
bom começo é tentar pensar como um deles: você
estaria disposto a pagar para saber se o dia já amanheceu?
Pagaria para saber quem ganhou o campeonato de beisebol do Canadá?
Quanto você pagaria pela informação sobre
o resultado das eleições no Canta Galo Futebol
Clube, de Rio do Sul?
Se você ainda não sacou o talão de cheques
você já começou a entender o conceito: um
cliente só paga por uma informação se ela
tem algum valor para ele. Os clientes, via de regra, não
aceitam pagar por consultas de engenheiros porque, para eles,
essa informação não tem valor.
Mas, veja bem, eu não disse que a informação
não tem valor. Eu disse que o cliente acha que a informação
não tem valor. É diferente. A questão está
no que o cliente pensa. A percepção do cliente
é o que importa. É aí que está todo
o problema.
Informação é a palavra chave de praticamente
todo serviço de engenharia. Você pode dizer que
vende projetos, consultorias, assessoramento técnico",
"administração ou acompanhamento de obras"...
Mas, seja qual for a sua resposta ela pode ser reduzida a uma
única palavra: INFORMAÇÃO. Empresas de
engenharia ou arquitetura, sejam elas do tamanho que forem,
são, essencialmente, usinas de processamento de informação.
O que nós vendemos para o mercado é informação.
O que os clientes querem de nós é informação.
Esse é o nosso produto.
Consulta é um serviço muito especial. Trata-se
de informação em estado puro. É um serviço
de inteligência. É o que nós temos para
vender. Não podemos DAR a única coisa que temos
para VENDER.
A maioria dos profissionais de Engenharia ou de Arquitetura
comete o pecado da Consulta Grátis , entre outras coisas
por não sabe o que está fazendo. Isto mesmo. Nós
não nos damos conta de que estamos dando de graça
exatamente aquilo que temos para vender: INFORMAÇÃO.
Engenheiros e arquitetos não
cobram por consultas por, basicamente, três motivos:
1. Medo da rejeição: muitos profissionais acham
que se cobrarem (ou ameaçarem cobrar) por consulta técnica
serão rejeitados pelos clientes. Isto é um problema
de Auto-estima. De autoconfiança. Em outras palavras,
o profissional não tem certeza de que o que ele tem a
dizer é realmente importante e tem valor comercial
2. Excesso de Zelo: além disso, temos as travas deixadas
em nosso subconsciente pela nossa formação (pela
faculdade). Estamos sempre em busca da perfeição,
da exatidão, da definição perfeita. Com
isso, muitas vezes não nos damos conta de que um simples
"SIM ou NÃO" podem ser muito importantes para
o cliente e podem ser vendidos por um bom preço
3. Dificuldade para a precificação: a prestação
de serviços apresenta uma natural dificuldade para a
precificação. As consultas técnicas têm,
ainda, o agravante de serem produtos novos, sem tradição.
Isto significa o seguinte: não temos referências
de como cobrar por isto.
Arquitetos e engenheiros que queiram
começar a cobrar por consultas devem começar por
5 regras básicas:
1. Falar menos. Trata-se de uma ATITUDE importante: Isso vai
valorizar as suas conversas. Não fale mais do que o necessário.
Deixe que as pessoas (os clientes) queiram ouvir o que você
tem a dizer.
2. Deixar claro, desde o início da relação
com o cliente, que o seu produto é INFORMAÇÃO
(e não projeto, acompanhamento de obra, responsabilidade
técnica, etc). Isso já muda a referência
psicológica do cliente e prepara terreno para uma negociação
mais produtiva.
3. Desenvolver o hábito de avaliar o valor que as suas
informações terão para quem as recebe (o
cliente). O que ele fará com elas (as informações)
? Que lucros obterá? Que prejuízos poderá
ter em caso de não receber suas informações?
Que prejuízos poderá ter se seguir outras informações
(erradas)?
4. Observar qual é o nível de consciência
do cliente sobre o que foi visto no item 3. Caso o cliente não
tenha esta consciência, converse com ele a respeito. Faça-o
ver que ele está querendo/precisando de alguma coisa
(que você tem, para vender) que é importante para
ele. Pedreiros, carpinteiros, azulejistas eletricistas e encanadores
vendem potencial de mão de obra (força física,
habilidades específicas...). Você vende informações.
5. Não entregar o ouro. Ser inteligente. Avaliar a situação
com os olhos do cliente. Se você fosse ele, quais informações
seriam as mais importantes? No que você estaria, realmente,
interessado? Quanto valeria a pena pagar por isso?
Nunca perder de vista que Consulta é uma Informação
que um especialista fornece a alguém, que, por sua vez,
precisa dela (da informação) para resolver um
problema qualquer. Uma consulta tem valor para quem recebe a
informação. Portanto, precisa ter preço.
Ênio Padilha
Engenheiro, Escritor e Palestrante
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