Se você fizer essa pergunta (a do título
deste artigo) para 10 engenheiros e arquitetos,
é provável que receba nove respostas
do tipo "os arquitetos e engenheiros
não cobram consulta porque os clientes
se recusam a pagar". Ponto final. Assunto
encerrado!
Então vamos escrever um artigo, sobre
outro assunto: Por que os clientes se recusam
a pagar consultas feitas à arquitetos
e engenheiros? Bom. Aí a conversa já
é outra. Para responder a essa pergunta
é preciso tentar entender o que passa
na cabeça do cliente. Um bom começo
é tentar pensar como um deles: você
estaria disposto a pagar para saber se o dia
já amanheceu? Pagaria para saber quem
ganhou o campeonato de beisebol do Canadá?
Quanto você pagaria pela informação
sobre o resultado das eleições
no Canta Galo Futebol Clube, de Rio do Sul?
Se você ainda não sacou o talão
de cheques você já começou
a entender o conceito: um cliente só
paga por uma informação se ela
tem algum valor para ele. Os clientes, via
de regra, não aceitam pagar por consultas
de engenheiros porque, para eles, essa informação
não tem valor.
Mas, veja bem, eu não disse que a informação
não tem valor. Eu disse que o cliente
acha que a informação não
tem valor. É diferente. A questão
está no que o cliente pensa. A percepção
do cliente é o que importa. É
aí que está todo o problema.
Informação é a palavra
chave de praticamente todo serviço
de engenharia. Você pode dizer que vende
projetos, consultorias, assessoramento técnico",
"administração ou acompanhamento
de obras"... Mas, seja qual for a sua
resposta ela pode ser reduzida a uma única
palavra: INFORMAÇÃO. Empresas
de engenharia ou arquitetura, sejam elas do
tamanho que forem, são, essencialmente,
usinas de processamento de informação.
O que nós vendemos para o mercado é
informação. O que os clientes
querem de nós é informação.
Esse é o nosso produto.
Consulta é um serviço muito
especial. Trata-se de informação
em estado puro. É um serviço
de inteligência. É o que nós
temos para vender. Não podemos DAR
a única coisa que temos para VENDER.
A maioria dos profissionais de Engenharia
ou de Arquitetura comete o pecado da Consulta
Grátis , entre outras coisas por não
sabe o que está fazendo. Isto mesmo.
Nós não nos damos conta de que
estamos dando de graça exatamente aquilo
que temos para vender: INFORMAÇÃO.
Engenheiros e arquitetos
não cobram por consultas por, basicamente,
três motivos:
1. Medo da rejeição: muitos
profissionais acham que se cobrarem (ou ameaçarem
cobrar) por consulta técnica serão
rejeitados pelos clientes. Isto é um
problema de Auto-estima. De autoconfiança.
Em outras palavras, o profissional não
tem certeza de que o que ele tem a dizer é
realmente importante e tem valor comercial
2. Excesso de Zelo: além disso, temos
as travas deixadas em nosso subconsciente
pela nossa formação (pela faculdade).
Estamos sempre em busca da perfeição,
da exatidão, da definição
perfeita. Com isso, muitas vezes não
nos damos conta de que um simples "SIM
ou NÃO" podem ser muito importantes
para o cliente e podem ser vendidos por um
bom preço
3. Dificuldade para a precificação:
a prestação de serviços
apresenta uma natural dificuldade para a precificação.
As consultas técnicas têm, ainda,
o agravante de serem produtos novos, sem tradição.
Isto significa o seguinte: não temos
referências de como cobrar por isto.
Arquitetos e engenheiros
que queiram começar a cobrar por consultas
devem começar por 5 regras básicas:
1. Falar menos. Trata-se de uma ATITUDE importante:
Isso vai valorizar as suas conversas. Não
fale mais do que o necessário. Deixe
que as pessoas (os clientes) queiram ouvir
o que você tem a dizer.
2. Deixar claro, desde o início da
relação com o cliente, que o
seu produto é INFORMAÇÃO
(e não projeto, acompanhamento de obra,
responsabilidade técnica, etc). Isso
já muda a referência psicológica
do cliente e prepara terreno para uma negociação
mais produtiva.
3. Desenvolver o hábito de avaliar
o valor que as suas informações
terão para quem as recebe (o cliente).
O que ele fará com elas (as informações)
? Que lucros obterá? Que prejuízos
poderá ter em caso de não receber
suas informações? Que prejuízos
poderá ter se seguir outras informações
(erradas)?
4. Observar qual é o nível de
consciência do cliente sobre o que foi
visto no item 3. Caso o cliente não
tenha esta consciência, converse com
ele a respeito. Faça-o ver que ele
está querendo/precisando de alguma
coisa (que você tem, para vender) que
é importante para ele. Pedreiros, carpinteiros,
azulejistas eletricistas e encanadores vendem
potencial de mão de obra (força
física, habilidades específicas...).
Você vende informações.
5. Não entregar o ouro. Ser inteligente.
Avaliar a situação com os olhos
do cliente. Se você fosse ele, quais
informações seriam as mais importantes?
No que você estaria, realmente, interessado?
Quanto valeria a pena pagar por isso?
Nunca perder de vista que Consulta é
uma Informação que um especialista
fornece a alguém, que, por sua vez,
precisa dela (da informação)
para resolver um problema qualquer. Uma consulta
tem valor para quem recebe a informação.
Portanto, precisa ter preço.
Ênio Padilha
Engenheiro, Escritor e Palestrante
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